創辦“高級莊稼醫院”是未來基層經銷商的出路

前言：基層經銷商的生意越來越難做，即便是他們把業內認為應該做的服務做到了位成效也不大，問題就在于傳統的單靠服務來經營的經銷商很難在市場上覓得一席之地。未來農資經營的方向應該和市場與時俱進，創辦“高級莊稼醫院”日趨成為基層經銷商贏得市場的有效手段。

      近日，河北電視臺農民頻道特邀專家、農博士高級農藝師李恒真在談到未來基層經銷商的問題時說，基層經銷商的生意越來越難做，即便是他們把業內認為應該做的服務做到了位成效也不大，這是什么原因呢？筆者認為國內的農資市場正經歷一場深刻的變革，這種變革使單靠服務來經營的經銷商很難在市場上覓得一席之地。未來農資經營的方向應該和市場與時俱進，創辦“高級莊稼醫院”已成為基層經銷商贏得市場的出路。

      李博士分析說，農資經營經歷了兩次變革。第一次發生在上世紀90年代末到二十一世紀初，不少供銷社、農資公司倒閉或歇業，其中原因是供求關系發生變化，大部分品種供求基本平衡，農資經營渠道由原來單一變為多渠道競爭，不少農資公司面對市場束手無策，最終被淘汰出局。

      第二次變革正在進行中，不少業內同行已充分感受到農資經營愈加困難，但為了生存還得采取送貨、賒欠、返利、旅游、獎勵、促銷、鋪貨等多種服務手段贏得市場。然而，即便把服務做到了極致，經營狀況仍未改觀，這說明僅靠服務要市場的招數已經失靈，市場已經發生了變化，而這種變化又主要體現在市場消費主體的多元化上。

      隨著土地流轉的進一步加快，未來農業經營主體分為農業類公司、農民專業合作社、種植大戶、家庭農場。他們與傳統農民不同，在既追求產量和效益最大化的基礎上，還要加大對農資產品的投入，更要最大限度地壓縮農資產品成本，他們會舍棄掉基層經銷商，轉而到生產企業或大的經銷商處采購農資產品?；鶎咏涗N商要學會順勢而為，創辦他們迫切需要的既具備更專業的技術、也具備更好產品的“高級莊稼醫院”。

      對于創辦“高級莊稼醫院”，李博士提出要具備如下5種功能：

      一是農業部門（農科所）的試驗示范職能。在引進新產品、先后進行安全性試驗、試用效果等方面嚴格把關，其目的就是堅持先試驗再經營原則，為的是最大限度地規避經營風險。

      二是農業部門植保站、土肥站的會診職能。要具備“高級檢測設備”和“教授級醫生”條件，能對莊稼進行“會診”，開處方，對癥下藥，這既是莊稼醫院最具價值的核心部分，也是衡量“醫院”水平高低的標準。

      三是鄉鎮技術推廣站的職能。莊稼不會找人，這就需要“醫院”派出“大夫”跑田間，下地頭（即跑訂單）。農資公司的業務人員就像鄉鎮農技人員走村串鄉，成為高級莊稼醫院“赤腳醫生”。

      四是市場營銷職能。要做好市場調研，了解市場，了解作物種植情況，認真分析哪些產品才能解決問題。通過試驗制訂出有效的、成功的技術方案，量身定做專業的產品，搞好一條龍服務。

       五是擔任物流配送和農民使用職能。當莊稼醫院建立后，還應把規模越做越大。只有如此，莊稼醫院才會具備對市場的攻擊性和核心競爭力，也才能具備了抗打擊能力，為最后建立全省性連鎖高級莊稼醫院奠定了堅實的基礎。