你敢想信？太震撼了！

      目前，農資圈內，幾乎每個人都在談大戶，但是大戶究竟有多大？大戶占多大比例？大戶的要求是什么？怎么為大戶服務？怎么在為大戶服務的過程中，不擾亂現有的渠道？其實很多人是不知道的！當我們談起大戶，大多將它作為一種概念，而不是一種現實的存在來討論，導致我們的總體感覺是：大戶很重要，我們卻不知所措！

大戶觀測：三大指標

      怎么認識大戶人的影響呢？大戶的出現，使得我們國家的農業逐步向規?；r業轉進，這意味著，我們原有的、以小規模家庭作坊式服務的農業會慢慢的消失，其實，這才是最核心，最本質的理解！大戶的出現，會倒逼農業生態鏈的全部改變。

       那么，如何把握大戶，如何判斷大戶對我們的影響程度呢？我們就此提出了，對種植大戶總體認識的三大指標：

第一個指標：土地流轉率。雖然土地流轉并不必然產生大戶，比如：兩個小戶合并成一戶，他還是小戶，但它仍然是一個非常重要的指標。

       來自農業部的數據顯示，截至2014年6月底，全國家庭承包經營耕地流轉面積3.8億畝，占家庭承包耕地總面積的28.8%，比2008年底提高20個百分點。截止2012年底，8個省市家庭承包耕地流轉比例超過30%，分別是：上海65.81％、江蘇56.96％、北京48.79％、浙江45.32％、黑龍江44.39％、重慶38.43％、安徽33.43％、河南33.18％。

       為什么要關注30%的流轉率呢？我們感受30%是個臨界點，超過30%以后，流轉速度會加快。

第二個指標：家庭農場的平均面積。企業的銷售、服務體系不可能只為某個縣的某個萬畝大戶服務，所以，大戶不重要，大戶到底有多大？平均很重要！

       截止2012年底，家庭農場平均經營規模達到200.2畝，是全國承包農戶平均經營耕地面積7.5畝的近27倍，平均每個家庭農場需要6.01個勞動力，其中家庭成員占4.33人，長期雇工占1.68人。

第三個指標：戶均面積。既包括小戶在內，大戶對整個戶均面積的影響。每個省的戶均面積是不一樣的，比如：內蒙古最大，戶均面積46畝、黑龍江36畝、吉林21畝。

       針對化肥行業，我們曾經做過詳細的測算，得出：戶均面積20畝是一個非常重要的臨界點，它將導致渠道發生重大的變化，即代理商和零售商要死一個！

        小戶時代是兩級渠道，未來可能是一級，什么時候開始死？20畝就是這個臨界點。所以，臨界點對廠家和經銷商都很重要，比如，河南雖然是糧食大省，但是戶均面積只有16畝，所以還是以二級網絡為主，但是東北就完全不同了！

        通過這三大指標，我們就可以建立起一個比較完整的評價體系，大概評價出一個地區的大戶對我們的影響到底有多大！

大戶影響

       設計大戶觀測指標，是想樹立一個坐標，即大戶的影響到底已經到了什么程度。比如，有成千上萬畝的大戶，也有幾十畝的小大戶，你到底以服務哪類大戶為主。家庭農場的平均面積就能說明這個問題，即以中大戶（200畝）為主。再比如，戶均面積就能說明在大中小戶并存的過渡狀態，哪類種植戶是主流，企業當然還要考慮主流是誰，畢竟銷量的大頭還是來源于主流。

       通過對大戶的三大指標觀測，我們大致能分析出大戶的影響。大戶的影響有兩種，在不同的時期，大戶的影響是不同的。

第一種：是干擾性的影響。特點是以小戶為主，小戶是主流，大戶是邊緣，大戶可能對現有經營模式形成干擾，比如，同樣的產品，面向大戶可能會便宜，然而大戶又是少數，就必然對原有模式產生影響；淘寶很厲害，一年的銷售額也不過2萬億，而整個中國的零售消費是幾十萬億，淘寶可以說是微不足道，但卻對實體店形成了巨大的干擾。農資行業也一樣，并且，最早做大戶的廠家往往是后來者，最后做大戶的才是以前小戶做的好的廠商。

第二種：決定性的影響。就是大戶占主流，小戶是次要的，以服務大戶為主，小戶隨著大戶走，這就形成了決定性的因素。但是，我們要把握住這個臨界點，搞清楚是為大戶服務還是為小戶服務，如果以服務小戶為主，就以二級網絡為主，適當服務大戶；如果以服務大戶為主，則需要采用截然不同的方式。所以，大戶的影響影響到什么程度，是我們要有一個判斷，要分清主流和非主流。

大戶震撼之一：批零一體化

       大戶的出現，加之電商的圍追堵截，最終會使得銷售渠道變成批零一級渠道。一級渠道里面有兩種情況，一種是大戶出現了，零售商死了；另一種情況是大戶出現了，代理商死了。

       原來，我們都認為大戶出現了零售商會死，現在看來不是，對于農藥來說，大戶出現可能是零售商死了；但是對于化肥來說，大戶出現了，更可能是代理商死了。

       在化肥行業中，這種現象很普遍，上文已經提到，戶均面積20畝會是一個臨界點，當戶均面積達到20畝的時候，可能就會死一家，如果縣級代理商公司化經營或者植保技術服務做的好，死的是零售商；做的不好，死的就是代理商。這個觀點在東北已經得到了驗證，在東北，代理商經營慘淡，原來有30個網點的，現在可能就只剩3下個（還是偏遠地區)，最后可能就變成了一個零售商。為什么東北先有這樣的變化呢？就是因為東北戶均面積大，東北基本都是大戶，隨便找一個農戶都有3、4坰地，也就是40至60畝，戶均面積大了，批零一體化就是必然的趨勢！

       此外，由于化肥的體積大，運費一直是價格的瓶頸，所以，大型化肥廠都在忙著全國建基地。大型企業一般會建8-10個基地，建基地，就會有直銷，一個企業做直銷，會帶動所有的企業做直銷，最后你會發現，每個地方都有人建基地，做直銷，于是全國都開始直銷了，所謂直銷也就是批零一體化。

在化肥行業，為什么零售商沒死，而代理商卻先死了呢？主要是代理商的公司化經營做得不好，夫妻店太多。實行批零一體化后，代理商沒有那么多人直接服務于農戶，最后變成了小范圍內服務農戶，實際上是個零售商了。

       對于農藥而言，由于質保技術服務要求高，以鄉鎮為單位找零售商做代理規模又太小，所以，農藥可能死的是零售商。目前，很多大戶都會直接到代理商處買藥，其實這正是批零一體化的最好的時機，只不過大多數代理商害怕激怒零售商而不敢做，因此，廠家和代理商一定要做好一個準備：原來網絡最好的地方，可能是最先崩潰的地方，一定要把握住臨界點，及時有效的采取行動。

      批零一體化最大的挑戰是代理商，多數代理商沒有實行公司化經營，對大戶的出現是無能為力的。沒有廠家愿意做直銷，但代理商們如果沒有公司化經營，廠家就只有被迫做商家的事。

大戶震撼之二：大戶合作

大戶出現了，怎么跟大戶合作？誰來合作？我們現在很困惑！

第一個困惑：如果直接做大戶，零售商跑了；不做大戶，大戶跑了，怎么做都不對。

第二個困惑：做大戶就要賒銷降價。不降價，做不了；降價，整個價格體系就亂了。

第三個困惑：大戶賠錢的現象非常的普遍，所以賒銷風險過大！

目前，是小戶到大戶的過渡期，即大戶小戶并存，也是最難做、最考驗市場管理藝術的時期，那么在過渡期我們應該怎么做？目前，大概有五種做法。

第一種做法：零售商直接做大戶，大戶肯定不合作，所以這個是行不通的。

第二種做法：由代理商出面，零售商具體實施。這種做法我們在一線實施過，零售商把大戶交給代理商，代理商分給零售商一定的利潤，或者說代理商出面來談判，滿足大戶的面子需要，但實際的操作還是由零售店來送貨，這種情況一般適用于大戶為零售商老客戶的情況。

第三種做法：代理商直接與大戶合作，不經過零售商。一般適用于新大戶，既然是新客戶，代理商直接與大戶合作就更適合，成功率也更高。

第四種做法：由廠家出面來直接搞定大戶，代理商負責具體實施。

第五種做法：廠家直接做大戶。廠家直接做大戶，目前有一些小廠家在做，但是，筆者認為普及度不高！

      但目前正處于過渡時期，“不做不行，一刀切更不行”。需要根據不同的對象，采用不同的方法。我推薦其中的2、3、4種做法。最好由廠家牽頭，經銷商出面來把大戶召集在一起，來商量具體方法，其實也是一種非常不錯的方式。

大戶震撼之三：大戶風險

      中國還沒有大戶經營的經驗，目前大戶生存的基本環境也不是很具備，沒有建立大戶生存的基本生態。所以，大戶都是在摸索，有一批大戶會成為先烈。所以。大戶的風險是非常大的，特別是那些商業資本進入農業形成的大戶。在很多領域，我們都發現下列現象：第一批往往是泡沫，大家都害怕落后了，爭先恐后，但現實還不具備，正處在轉型的初期，所以很容易形成泡沫。第二批才是真正高潮的開始，有兩方面的原因，是過渡期從早期到了晚期，規模更大了了，大戶更多了；二是早期追政策跑的一批投資者退出了，剩下的是真正愿意干的。電商也是如此，第一批在“電商的冬天”的時候就死啦。所以大戶也會經歷寒冬，畢竟大戶的競爭對手是小戶，大戶不怕小大戶，但怕小戶、散戶。因為作物的零售價相同，但成本不同，農民自我雇傭，沒有成本，而過度依賴機械和雇工的大戶，反而成本更高。

       那么，什么樣的大戶才是優質大戶呢？在這種情況下，最保險的大戶其實是面積在100畝-300畝之間的家庭農場，而上千畝、上萬畝以商業資本為主體的大戶卻是比較危險的，企業尋找大戶，先要與優質大戶合作，不是越大越好，而是風險度越低越好。

       一次下農村，發現一個案例：一家大戶本來是賺錢的，但突然之間就不賺錢了。因為突然刮了一次大風，把玉米桿刮倒了。如果是小戶，農民可以自己扶起來，至多費點功夫，不費錢，也不花多少時間。但是，這家大戶有上千畝，扶都來不急，那得花多少錢??？一場風，就可能使一個大戶從賺錢變成賠錢， 所以，大戶的風險不純粹是經營的風險，還在于對自然災害的抗風險程度比小戶更差！

       新生事物出現的時候，也是風險最大的時候，我們一定要在風險之中找到保險，如果什么大戶都合作，越大的戶越合作，最后你會發現，自己就成了最大的風險！